您也知道，我們的工作就是要不停地跟不同的人接觸，靠的就是人際關(guān)系。您覺得我的產(chǎn)品不錯，是否可以把我介紹給你的同事或朋友？這樣我就不需要到別的地方去找新客戶，會有更多的時間為你和原來的客戶提供更好的產(chǎn)品，這也是對雙方有益的事情。我會給他們帶去貼心、專業(yè)的產(chǎn)品，您可以在這張卡片上填上他們的信息，把他們介紹給我好嗎？
后續(xù)索?。?/div>
您還記得上次我和你提的事情嗎？（什么事？）您是否有其他的親朋鄰里也需要我？（同時遞上卡片）
02、打消疑慮金句（客戶疑慮時，主動說）
您有什么顧慮嗎？（朋友要是埋怨我就不好了）您覺得他們會埋怨說什么呢？（死纏爛打）噢，這種情況確實讓人尷尬。
不過孫先生，到現(xiàn)在為止，我都沒有勉強過您買產(chǎn)品吧？我很理解您的心情。孫先生您也知道，我們銷售這個行業(yè)本來就是一個人力密集型的行業(yè)。即使我不去接觸您的朋友，就像您說的也會有許多其他的業(yè)務(wù)人員去找他，對嗎？
既然您對我的產(chǎn)品很滿意，而且您也認為我們這套專業(yè)、系統(tǒng)的分析方式確實對您很有幫助，您為什么不把我介紹給您的朋友呢？這樣他們也可以得到像您一樣的良好的產(chǎn)品，避免一些不必要的損失，您說呢？
03、引導(dǎo)提醒金句
孫先生，在您周圍的朋友、同事中，您認識有誰像您一樣事業(yè)有成，買房或者需裝修房子的朋友？還有沒有呢？讓我?guī)湍胂肟?，您認識的有誰最近買房了？
04、搜集資料金句
謝謝您。您剛才提到的幾位您的同事和朋友，我現(xiàn)在已經(jīng)把他們的名字列出來了。不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的情況，從這段時間我提供給您的產(chǎn)品看，您認為我的產(chǎn)品會對誰比較有幫助？
（小劉今年生意很紅火，剛又開了一家分店，準備買房，你可以找他聊聊）您可以談一下他現(xiàn)在的基本情況嗎？那王先生呢？（一一過濾名單上的名字）
2
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
01、成功簽單時轉(zhuǎn)介紹金句
李姐，感謝您對我的信任。好的東西要與朋友分享，幫助朋友擁有好的產(chǎn)品。您的朋友、親戚當中有沒有像您這樣，裝修房子的。經(jīng)過這次交往，您應(yīng)該了解我的為人，我會為您的朋友作一次免費的咨詢，買不買無所謂。（拿出筆和紙）他們的名字是?
02、遞送資料時轉(zhuǎn)，介紹金句
李姐，這是您的產(chǎn)品清單，您可以推薦3個最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對不會給他們添麻煩，也不會給您丟臉。我會為您的朋友作一次免費的咨詢，買不買無所謂?（遞上紙和筆）
03、售后產(chǎn)品時，轉(zhuǎn)介紹金句
李姐，非常感謝您對我的信任。我做銷售真是很幸運, 一是因為有很多像您這樣好的客戶不斷給我信任和鼓勵，二是能把產(chǎn)品送到我認識的每一戶家庭，我工作起來覺得真的有意義。您身邊肯定也有這樣的朋友，您應(yīng)該介紹我認識他們。李姐，經(jīng)過這次交往，您你應(yīng)該了解了我。我會為您的朋友作免費的咨詢，買不買無所謂。您放心，我不會給您丟臉。您的朋友他們是?
04、遭到拒絕時，處理金句
朋友可多了，不過我看想要買的沒幾個
我的工作，就是要通過專業(yè)的產(chǎn)品需要分析才能決定客戶是否有需要。所以是要不斷地接觸新朋友，而不限于有產(chǎn)品需求的客戶。
給你名單沒有問題，但你去見他們的時候不要提我的名字
哦，那您可以介紹一些可以提您名字的朋友給我??！您看您朋友中有沒有跟您一樣裝修房子的，他們是?（遞筆、手勢）
3
未成交客戶轉(zhuǎn)介紹
01、引導(dǎo)肯定
王哥，雖然您現(xiàn)在還沒有買我們的產(chǎn)品，但我相信，您未來肯定會購買的，對嗎？在過去的交往當中，你覺得我還算是一個敬業(yè)的業(yè)務(wù)員嗎？
我不糾纏客戶，也非常愿意為客戶著想，你覺得呢？
您希望我越做越棒，是嗎？等有一天，我榮升經(jīng)理，我邀請我所有的客戶開我的客戶聯(lián)誼會，相信那個時候您肯定也會參加，您會不會很高興？
比方說，我會給本月內(nèi)過生日的客戶一起開個生日會，到時候我們叫上幾個好朋友一起來慶祝，你說好不好？
如果是你的話，你會叫上哪幾個朋友呢？他們是?
02、直接要求
王哥，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認可我的話，請您為我提供幾個名單，他們像您一樣有愛心、責任心。因為做我們這一行，要想成功就要不斷認識像您這樣的客戶。
可能在與他們講解的過程中，他們也會像您一樣考慮，所以我想首先還是先認識一下。我們也會在一起聊天，互相幫助。如果他需要我提供產(chǎn)品，我一定也會盡心盡責?，F(xiàn)在公司對新客戶的推薦人還有獎勵活動，獎品很實惠的。我可以幫您和您朋友各爭取一個，相信您朋友也會感謝您的。您平時一起玩的好的朋友有?
03、邀約活動
王哥，公司下周要舉辦一次裝修知識講座，主講嘉賓是知名專家xxx，會上還有抽獎，大獎是xxx呢。
平時和您的溝通中，您對裝修房子問題很感興趣，我第一時間就想到了您。講座是在周日上午，您有空嗎？（好?。?/div>
現(xiàn)在活動才剛剛開始報名，名額還比較寬松，您可以帶兩個朋友一起去參加，到時候大家還可以交流下心得。您看您帶哪兩個朋友去，這邊寫一下他們的姓名電話，幫他們先報個名吧！
04、拒絕處理
1、我覺得直接給你不太好，因為我沒有征求過他們同意
好吧！那我就不提是您介紹，不過，如果我們認識后聊天時，我說我認識您，您不介意吧？您看，您比較談得來的朋友叫什么名字？
2、等你在這個行業(yè)做久了再說吧，聽說干銷售的人都做不久
我能理解您非常希望我越做越好，這當然也離不開您的支持和幫助啊。您看您身邊有沒有剛買房的呢？他們叫什么名字？
3、客戶堅決不提供轉(zhuǎn)介紹的名字
不如我把這張表留在這里，想起來的話，您就填寫上他們的名字，還有些基本的情況。正好，我下個星期一在這附近要拜訪一個客戶，順便過來拿。您看好嗎？
4
緣故轉(zhuǎn)介紹
01、已成交緣故
業(yè)：娟姐，我們認識了這么多年，您覺得我這個人怎么樣？
客：不錯呀，你很有責任心，為人處事都很不錯。
業(yè)：謝謝娟姐的夸獎。我啊，以后一定要更加努力工作才是，呵呵。我聽說你們那一屆同學(xué)分配到我們地區(qū)的有十多位，是吧？
客：是的。
業(yè)：您是他們當中單位分配最好的吧？（業(yè)務(wù)員略帶夸張的表情）
客：哪里，我們那批分配回來的，很多人的單位都不錯，我并不算是最好的。
業(yè)：那么，他們主要分配在哪些單位？
客：他們有的在煙草，有的在稅務(wù)?
業(yè)：哇，他們都是在有實權(quán)、有效益的好單位。對了，煙草局我是經(jīng)常去的，不知道哪一位是您的同學(xué)？
客：就是那位分管人事的李局長。
業(yè)：哦，李局長啊，聽我的客戶介紹，李局長為人很不錯，工作能力也很強，是最受下屬歡迎的領(lǐng)導(dǎo)呢。您能介紹李局長給我認識嗎？給我個機會向他好好討教一下。李局長是哪里人啊？
感謝您對我工作的支持和幫助，我會像尊重您一樣，尊重您的朋友！為他們提供最好的產(chǎn)品！而且我會隨時告訴您事情進展的情況。
02、未成交緣故
表哥，我現(xiàn)在的工作在做XX品牌銷售經(jīng)理，雖然很多人都說這份工作很辛苦，但是我覺得現(xiàn)在我的工作非常有意義，我一定會努力做好。
現(xiàn)在我的工作還剛剛起步，你能不能介紹幾位朋友給我認識一下？你不是每周末都要去打籃球嗎？周末我和你一起去，你介紹那幾個哥們給我認識一下就行。（好的）那去之前你打我電話，我們一起過去。
03、拒絕處理金句
我不想讓營銷員打擾我的朋友
我有許多朋友給我名字時候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下客戶引薦程序，等您了解多些后，再決定是否介紹您的朋友給我認識。
首先，在整個銷售過程中，我會以專業(yè)精神為我的客戶提供產(chǎn)品，在得到您的同意才會繼續(xù)下一個步驟，同樣，我會先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才約會他。第二，我保證不會透露您的資料，而您朋友的資料也會是絕對保密。第三，無論成功銷售與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進展。張大哥，您只要在這里寫下您朋友的名字就可以了。
讓我先跟他們談?wù)劗a(chǎn)品再說吧
謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)xx產(chǎn)品的事情，可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋，這樣會使他們在不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？您可以把他們的名字寫在這兒。
5
影響力中心的培養(yǎng)
01、轉(zhuǎn)介紹目標還未簽單
王姐，公司最近給我們發(fā)了些小東西，挺實用的，我就給你捎了1個，請收下。上次我來的時候，您介紹了您的朋友李姐給我，我已經(jīng)跟她聯(lián)系過了。
我們一起吃了個飯，她非常聰明能干、熱情開朗，她也對xx品牌的產(chǎn)品很感興趣，認為我提供的資訊都很有用。我們現(xiàn)在已經(jīng)是好朋友了。（那真是太好了，謝謝你告訴我這些）
哪里，我認為這是我應(yīng)該做的，這也在我的產(chǎn)品范圍之內(nèi)啊。您的朋友李姐跟我很有緣，我們談的很好，所以我想，不知道您還有沒有其她像這樣的朋友能介紹給我認識？
02、轉(zhuǎn)介紹目標已簽單
王姐，您看您多有魅力，由于您的介紹您朋友也擁有了保障，說明您在朋友心目中很有地位。
真的非常感謝您，對您來說可能只是舉手之勞，對我來說卻是完全不一樣的。他能夠擁有這份保障，完全是因為您的原因，您愿意我再為您其他的朋友介紹產(chǎn)品嗎？
03、拒絕處理金句
我暫時想不起來還有誰
沒關(guān)系。那您想一下，您們平時一起聚會的還有哪些人？他們也是你的同事嗎，還是？
我想想，回頭告訴你
您的朋友那么多，謝謝您愿意幫我認真的思考和篩選。我下次再來拜訪您的時候，您再給我好了。剛才過來的時候，我看到您辦公室里有個頭發(fā)卷卷很漂亮的女孩子，她是?
6
六步連環(huán)轉(zhuǎn)介紹法
01、第一次促成
王先生，您很早就在我這里買了產(chǎn)品，想必對我們的工作有一些興趣。比如，我們是如何開展工作的？
其實您已經(jīng)知道，我做的是一項與人打交道的工作，也就是每天都要和大量的人打交道，向他們提供產(chǎn)品咨詢，可是我和您一樣，都是普通人。而且每個人認識的人都有限，那么我從哪里來那么多的人和他們打交道呢？
其實很簡單，我的朋友、客戶都會把他們的親戚、朋友介紹給我，這樣我就能持續(xù)工作直到今天了。
也請您給我介紹幾位朋友，好嗎？
02、第二次促成
王先生，其實我并不是要您幫我推銷產(chǎn)品，實際上您也不知道哪些人能夠買產(chǎn)品，因為您不是我們這一行的人。即使是我，也并不是向所有能認識的人推銷產(chǎn)品，我挑選客戶必須要滿足三個條件：
第一：他必須有愛心、有責任感，知道怎樣愛護他的家人。就像您這樣。
第二：他必須能當機立斷，拿的定主意。您也用事實證明了您是這樣的人。
第三：他必須有一定的經(jīng)濟能力，買得起產(chǎn)品，您同樣證明了這一點。
王先生，我相信這樣一句話：近朱者赤。像您這樣有愛心、有責任感；遇事當機立斷；事業(yè)成功的人，身邊的朋友也是這樣。請您介紹幾個這樣的朋友給我，好嗎？
03、第三次促成
王先生，我還有一些情況要對您說明一下：
通常我們的業(yè)務(wù)員都會用90%的時間為開發(fā)新客戶。10％的時間為客戶做產(chǎn)品。
而我一直希望能把最好的產(chǎn)品提供給我的客戶，所以我把上述的情況調(diào)轉(zhuǎn)過來，也就是說，我用90%的時間為客戶做產(chǎn)品，而用10%的時間開發(fā)新客戶。
可您也明白我只是個普通人，要同時做好您們的產(chǎn)品工作，又要做好開發(fā)工作，只能依靠您們的幫助了。
請問，您的朋友們都在哪里工作？我想去拜訪他們。
04、第四次促成
王先生，非常感謝您對我的信任，我熱愛我的工作，我要終身地從事銷售事業(yè)，我要終身地為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，來回報您對我的支持與信任！
不過王先生您也知道，我的工作需要不斷開發(fā)新的客戶，這需要您的支持與幫助，有您的支持與幫助我才能在這個行業(yè)長期做下去，并且會越來越好，這樣我才能長期為您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
請問您有哪位朋友事業(yè)做得比較成功？
05、第五次促成
王先生，有一點我忘了說明，我不會冒然去打擾您的朋友，我會很禮貌的打去一個電話，在他能愉快的接受的情況下，預(yù)約一個時間，再登門拜訪。如果他確實不愿接受，我會很禮貌的掛斷電話，今后也不會再打擾他。記得我們的相識也是這樣開始的。
請問，您最好的朋友電話是多少？讓我和他們聯(lián)系一下。
06、第六次促成
看的出來，W先生是一個很講義氣、夠朋友的人，選擇我們品牌才能真正幫助到您的朋友，而不需要花費您的時間和金錢。請問您最好的朋友怎么稱呼？讓我和他談?wù)劇?/div>
（本文部分內(nèi)容源自網(wǎng)絡(luò) ，版權(quán)歸原作者所有。如有任何疑問，請及時聯(lián)系我們。）
【文章來源：網(wǎng)絡(luò) 侵刪】
-
本文二維碼
使用手機微信“掃一掃”功能，掃描以上二維碼，即可將本文發(fā)布到“朋友圈”中。
-
微信公眾號
掃描左邊二維碼，關(guān)注集成灶在線微信公眾號，實時了解最新集成灶在線家居行業(yè)動態(tài)。
