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刺探顧客的心理價位，話術+肢體語言才是王道！

2020-08-17 來源：集成灶網責任編輯：喬木瀏覽數：1703次手機訪問：集成灶在線

很多銷售在談價環(huán)節(jié)中，知道顧客的心理價位很重要，尤其是需要找店長、經理或是老同事進行壓單時，更要摸清楚顧客的心理價位，才能做好接下來的壓單環(huán)節(jié)。

但大部分的銷售都喜歡直接通過提問的方式了解顧客接受的價位，這樣90%的顧客都不會告訴你。

因此，今天我們就來學習如何巧妙地判斷顧客的心理價位，以及壓單的時候該怎么做！

判斷顧客的心理價位

1、在傾聽中了解客戶心理價格

話術：這個已經是活動價了，再加上我們公司本身的定價就不高，你在其他店有看過的，50分都得兩萬多。

你看我們家的價格，就算不打折，也還不到兩萬。何況還給你按活動，再打個88折。

比較喜歡聊天的客戶，很可能就在這個過程中，順著你的話，主動透露出了心理價位。

2、階梯報價，觀察客戶的肢體語言也許客戶的言語會有所隱瞞，但肢體語言是潛意識的反應，它能反映出客戶的真實心理。所以說，每一個優(yōu)秀的銷售，都要有能讀懂客戶肢體語言的能力。

例：王先生您看，A方案的特點是……，價格是2萬9千8；B方案的特點是……，價格是5萬9千9；C方案的優(yōu)點是……，價格是9萬9千8。

在介紹每個方案時，稍作停頓，不露聲色地觀察對方的表情和肢體語言。

一般來說，客戶的身體有向前的動作，是代表內心很感興趣，這個價格對他來說很劃算；身體有向后的動作，則表示抗拒，說明價格超出了他的預期；

保持原來的位置，既不向前傾，也不后撤，我們就可以理解為，價格在他心理范圍內，并且很可能講價。

正確的壓單做法

A、員工需要壓單之前，先找經理說清楚顧客情況，然后讓經理算好價格再過去，而不是直接把經理叫到顧客面前，簡單說一句，顧客想要優(yōu)惠，你看能給怎樣的價格？

這樣的壓單配合方式，經理只會一臉懵逼。

B、員工需要壓單之前，先探清楚顧客想要的優(yōu)惠價格，到底是多少。如果談價空間只能給顧客優(yōu)惠幾百塊，而顧客心想著，我想再少一兩千。

就算讓經理過去，也于事無補。

壓單時，可以采取以下話術：

這個款式本身已經是特價了，你看，原價15000多，現在年中大促活動，算下來就11000多。要是以平時一般的活動，這個價格不會低過13500呢。

要不這樣吧，反正你們也選了這么久，這個款式你也是挺喜歡的，我?guī)湍阍賳枂柦浝?，看能少多少。不過像這種特價款式，估計只能再少個一兩百。

我先去找經理問問吧？

結果1：如果顧客能接受，會同意讓你先去問。

結果2：如果顧客不能接受，可能讓你不用問，或者抱怨說，才少這么點？

如果是結果1，員工去找經理壓單，該怎么交接呢？

話術：

顧客10月份婚期，預算1萬左右，旁邊幾家都有去看過?，F在選了一個特價現貨，標價15000多，特價11000多，還想要價格優(yōu)惠點。

我已經說了，特價款式只能再少個一兩百，顧客讓我先過來問你。

如果壓單前，銷售能交接清楚，后期壓單的效率會高很多，而且成交率也高。

【圖文來源：網絡，侵刪】

編輯：集成灶在線--小林

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