銷售干貨丨跟進客戶有哪些技巧？

很少有第一次見面就下單的客戶，客戶只有你在不斷地跟進中，對你產生信任，才會購買你的產品，這其中也是有技巧的。

80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的，所以恰當?shù)母M方法和技巧，可以大大提高銷售業(yè)績。

一、跟進客戶的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

2、了解客戶的一些情況。生日是什么時候？有沒有孩子？孩子多大了？

3、和他交朋友，變得熟悉起來。

二、不同類型客戶跟進的方法

1、有興趣購買的客戶：

對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：

對待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的推銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要立即向客戶推銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離。

通過幾次溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而不同跟蹤。

3、近期不買的客戶：

我們要以建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。

要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產品的介紹和活動等宣傳資料通知客戶。同時在客戶需要的時候，可以與公司或與本人聯(lián)系。

4、肯定不買的客戶：

此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，一定要為客戶做好解釋。

5、已經報過價沒有信息回饋的客戶：

對于已經報過價的客戶，可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產品質量，使用方法等還有什么不明白的地方，再做進一步詳談。

不過價格是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產品的優(yōu)點與同行產品的不同之處、帶來的效益等，要讓客戶覺得物有所值。

在溝通價格時，建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，購買產品后能給客戶帶來什么。這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解，在價格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務,更高的產品質量才是贏得客戶的"法寶"。

(圖片來源：火星一號集成灶供稿，侵刪)

三、跟進的原則

1、跟進要遵循1：4：7法則：

千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶訂貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

2、一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。

四、跟進的中心思想

1、以建立關系和好感為中心；

2、以解決客戶疑慮為中心；

3、以快速成交為中心。

五、跟進的類型

1、服務性跟進

(1)和客戶多溝通，進行思維引導;

(2)幫客戶做些工作外的事情。

2、轉變性跟進

（1）客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。

針對這種客戶，最好是收集同類產品的價格情況，從自己產品的效益出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得客戶對產品價格的認可。

（2）客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買。

對這類客戶，你應和他做好溝通工作，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品的費用做進預算。

當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。

（3）客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。

對這類客戶，要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他帶來什么樣的實惠。

(圖片來源：火星一號集成灶供稿，侵刪)

3、長遠性跟進

客戶根本就不想購買你的產品或者已經購買了同類產品。

這類客戶不會由于你積極的跟進，就會要你的產品。

對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟得太緊反而引起反感。

最好的做法是：

和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。