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店內(nèi)沒生意?火星一號教你主動出擊找生意!

2016-07-28 來源:中國集成灶網(wǎng) 責任編輯:喬木 瀏覽數(shù):519 手機訪問:集成灶在線
火星一號集成灶

火星一號集成灶

公司名稱:浙江火星一號科技有限公司

門店數(shù)量:700+ 基本投資:20-30萬

競爭這么激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,然后 “坐享其成發(fā)大財” 的思想,建議你趁早別開了!還是看看這篇文章吧……

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!

很多店長都在抱怨,沒有顧客進店呀,客流少,沒辦法啊。包括很多城市經(jīng)理,也都抱怨市場沒人,店面沒人。那么,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候,我們又在做什么呢?
銷售通常有三種狀態(tài):
1)推銷:找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客。
2)營銷:讓顧客主動來找你。
3)等銷:守在店里等顧客上門。
我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是,在導(dǎo)購常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。
1、怪顧客:經(jīng)常聽到城市經(jīng)理和店員在說:“商場沒人,怎么辦?”“今天人怎么這么少?”
瞬間,大家似乎都被這個問題難住了。其實,問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方?jīng)]人。
2、怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店
天氣不好時,確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣,只要這時候特地上門的顧客,是不是更有購買意向呢?可是,為什么在你的店面,天氣不好時成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時,顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動設(shè)施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)!
3、怪老板:閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!
沒客戶,因為老板沒做廣告;沒成交,因為老板沒給培訓(xùn);似乎,歸根結(jié)底,所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好。

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!
究竟如何在門店附近提高進店率呢?很簡單,開展店面動銷。
1、人員攔截
從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區(qū),只要走出去,我們的幾率也會越大。導(dǎo)購員去攔截客戶,主要包括站位、話術(shù)、制度三個要點:
(1)選擇最佳站位。導(dǎo)購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:
一是要站在門店的入口處。
二是人流量比較大的過道。
三是對應(yīng)的電梯出口。
四是人流量最旺的賣場的入口。
(2)統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到客戶說什么。
(3)制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候,導(dǎo)購員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導(dǎo)購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。
例如,我們給XX做培訓(xùn),要求所有的導(dǎo)購在店內(nèi)無客人的時候要做4件事:
第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯里的人多不多。
第二要緊盯著競爭對手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產(chǎn)品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應(yīng)該怎么應(yīng)對。
第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;
第四是每個人都設(shè)有攔截指標,每個導(dǎo)購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導(dǎo)購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個導(dǎo)購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!
2、氛圍攔截
一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?
熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想,最終讓顧客走近、了解你的店。
例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡,只開了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門口,給顧客來回走動的空間很小。這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導(dǎo)致進店率非常低。
氛圍營造有3個很重要的要素:
一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;
二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;
三要惹眼,要把競爭對手惹急,沖著競爭對手布置。
氛圍營造的10種方法:
(1)地貼;
(2)吊旗;
(3)易拉寶和X展架;
(4)海報;
(5)堆頭;
(6)拱門;
(7)燈箱或者LED屏幕;
(8)特殊的時候條幅;
(9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;
(10)門店音樂,圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂。

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!
3、產(chǎn)品攔截
產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產(chǎn)品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產(chǎn)品動起來活起來。
有些品牌在門口會擺電動床,甚至是將排骨架豎起來旋轉(zhuǎn);有家具市場,為了解決消費者對板式家具不環(huán)保的疑慮,則在床頭柜里面養(yǎng)金魚;為了推銷多功能沙發(fā),有時候?qū)з弳T會把開關(guān)直接打開,使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的,就是讓產(chǎn)品動起來,通過產(chǎn)品獨特的賣點進行吸引。

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!
4、網(wǎng)絡(luò)、短信、電話
除了店面,很多渠道可以進行拓展。例如,網(wǎng)絡(luò)集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪,等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。

店內(nèi)沒生意?火星一號教你怎么找生意!
這是一個需要主動出擊的時代,等客上門,不如直接關(guān)店。坐享其成發(fā)大財這種想法需要扼殺在搖籃里。

文:中國集成灶網(wǎng)/半路

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