從目前的
廚電市場來看,廚電行業(yè)競爭如此激烈。光是廚電品牌就成千上萬,更別說終端市場的廚電經(jīng)銷商了。那么,作為一名終端門店經(jīng)銷商,要怎樣經(jīng)營才能在這個行業(yè)中穩(wěn)穩(wěn)的立足,扎根于市場呢?下面我們來聽聽千科耒陽經(jīng)銷商李總的經(jīng)驗(yàn)分享,看李總?cè)绾卧隰~龍混雜的市場環(huán)境中運(yùn)作千科品牌……
耒陽千科開店二年多來,從開始店里的6臺
集成灶樣機(jī),到現(xiàn)在市內(nèi)兩家店面,其中一家160平米的千科旗艦店,從最初年提貨額16萬元,到現(xiàn)在力爭年提貨額近百萬元,二年多來的時間一路走來,千科集成灶已在耒陽市傲立群雄,碾壓公認(rèn)所謂的一線品牌。這驕人的戰(zhàn)績是怎么做出來的,經(jīng)過深入了解,發(fā)現(xiàn)以下幾個方面頗有特色:
(1)靚店面:耒陽千科開始做時店面雖然只擺放了6臺樣機(jī),樣機(jī)雖少但擺放井然有序、店面精致,從來不會因?yàn)樾《s亂不堪,品牌歷史,品牌文化、接待區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)等發(fā)揮應(yīng)有的功能。活動時地貼、吊旗、X展架等物料隨著每次活動主題的變動而隨時更換,不像我們有的地方一次活動吊旗能懸掛一年,因?yàn)樽銮Э朴行判模值玫蕉麻L二次去耒陽視察和活動支持讓他們看到做我們品牌的希望。
《老店》
于去年又在當(dāng)?shù)仄放萍卸群芨叩膬|豐建材市場開了一家160平米的旗艦店,店面同樣靚麗、高大尚,有助于鞏固千科品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?,?dāng)年建店當(dāng)年盈利,并在億豐建材市場千科銷售在同行業(yè)中穩(wěn)居前三。
(2)多品類:耒陽千科開始時是在櫥柜基礎(chǔ)上建立起來的,到現(xiàn)在集成灶、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、凈水設(shè)備、洗碗機(jī)等廚房用品基本滿足,廚電都是千科品牌,結(jié)合京東商城作為背書好搭配好推介,完全符合千科公司推行的“果籃計劃”,以不同品類進(jìn)行獲客引流,達(dá)到增加客單值目的。
(3)建團(tuán)隊(duì):店里的團(tuán)隊(duì)建設(shè)是在店里盈利的前提下才能穩(wěn)固,達(dá)到盈利來供養(yǎng)團(tuán)隊(duì)若只有單品類很難職能(導(dǎo)購、設(shè)計、按裝、售后)分清,造成大部分終端店鋪都是夫妻店,做大做強(qiáng)成為奢望。而耒陽的多品類發(fā)展盡可能的擴(kuò)大客單值增加利潤,在資金保障的前提下才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量。
(4)加聯(lián)盟:耒陽千科簽單量80%是在聯(lián)盟內(nèi)產(chǎn)出的,該異業(yè)聯(lián)盟由我們耒陽千科李總為會長,里面包含15個品牌。我們耒陽李總之所以能勝任會長與自身能力有關(guān)系外還有與我們有強(qiáng)大的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)息息相關(guān),?團(tuán)隊(duì)就有力量、有團(tuán)隊(duì)就有客戶資源、有團(tuán)隊(duì)就有明確的職能分工、有團(tuán)隊(duì)就有在聯(lián)盟里面的話語權(quán)。在聯(lián)盟里面我們千科簽單量始終保持在前兩位,相應(yīng)我們給聯(lián)盟內(nèi)別的品牌帶單量也是最多,別的品牌為還單也是不斷的為我們帶單,周而復(fù)始,我們自己在開源的同時也在吸納聯(lián)盟內(nèi)的客戶資源,形成了良性循環(huán)。另外,我們耒陽店是怎么開源的?主要操作辦法是:發(fā)揮店里員工的能量,聯(lián)系身邊盡可能挖掘的客戶資源、李總發(fā)揮建材圈內(nèi)人脈關(guān)系挖掘客戶資源(三工師傅、其他品類的老板、裝修公司的資源、其他店里的導(dǎo)購等),搜集上來的客戶數(shù)據(jù)資源大部分是以數(shù)據(jù)庫電話營銷的方式邀約進(jìn)店(導(dǎo)購來完成),導(dǎo)購把這些客戶資源記錄在筆記本上,一一打電話和業(yè)主做前期的溝通跟進(jìn),以聯(lián)盟活動優(yōu)惠政策為誘惑,邀約準(zhǔn)客戶進(jìn)店。進(jìn)店后再發(fā)揮我們導(dǎo)購員導(dǎo)購能力和其他人員配合達(dá)到簽單的目的,簽單集成灶后再引導(dǎo)其他品類的購買,盡可能增加客單值。
(5)頻活動:耒陽千科還有另外一大亮點(diǎn),就是不間斷的聯(lián)盟活動,不單單是節(jié)點(diǎn)活動而是每個月都出臺不同主題內(nèi)容的活動,活動內(nèi)容五花八門、活動優(yōu)惠政策形式多種多樣,根本目的就是讓業(yè)主感到他享受了活動價得了便宜,給導(dǎo)購有優(yōu)惠降價的理由和說詞,使業(yè)主能提前快速下單和鎖定訂單,活動另外一個功效是當(dāng)下的訂單可能是幾個月以后才能安裝,但收了定金或部分貨款后也給做自己充實(shí)了運(yùn)營資金。耒陽千科月月活動、每次活動集成灶訂單量都在35單以上。加上后期帶動櫥柜和其他品類的單量,單值又是幾何倍的增加,所以很值得我們學(xué)習(xí)借鑒。
(6)多培訓(xùn):耒陽千科家人是一個愛學(xué)習(xí)、充滿正能量、團(tuán)結(jié)的集體,每增加一個新品類都要研究吃透,并且在平時工作生活中經(jīng)常性互相溝通交流,并組織起來由公司或業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。現(xiàn)代的營銷模式也在我們耒陽千科家人們中不斷的傳播和運(yùn)用,比如:抖音,李總抖音的粉絲量有5萬多,并且其他員工也在不斷的擴(kuò)展自己的粉絲圈,在這方面收獲也是頗豐。另外,耒陽千科平時也沒有正規(guī)公司的例會,而是在中午有工作餐,在工作用餐中和家人一樣,在吃飯輕松自在的氛圍中溝通解決每天所遇到的問題,并且時效性高,不但解決了問題還潛移默化的影響每個人的工作態(tài)度。培訓(xùn)不是拘泥于刻板的形式,只要有利于工作,溝通培訓(xùn)無處不在。
談及經(jīng)營取勝之道,李總感悟頗深:“經(jīng)營千科這兩年,我一直認(rèn)為,要重視售前,更要注重售后。只有售后做好了,才能保證客戶不散播負(fù)面效果。”主動營銷,深化服務(wù),才能贏得更多的機(jī)會。舉辦促銷活動,參加聯(lián)盟活動、也是店鋪提升終端銷量的一把利器,再加上多年的廚電銷售經(jīng)驗(yàn)和積累的操作經(jīng)驗(yàn),很多老用戶都非常信任我的安裝團(tuán)隊(duì),以及負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度,都會趁著促銷節(jié)點(diǎn)前來選購產(chǎn)品。千科全品類廚電產(chǎn)品的品質(zhì)是有目共睹,無可挑剔的,好品質(zhì)搭配好的服務(wù)體系,才能更好的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度,提高品牌的核心競爭力。我們向來都是積極跟隨公司的步伐將用戶服務(wù)到位,使客戶認(rèn)同千科品牌,認(rèn)同我們完善的服務(wù),高高興興的將千科產(chǎn)品帶回家。
編輯:集成灶在線--蘭羽