FABE介紹法：
F代表特征(Features)
產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。
例如從產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)、特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。
每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：
要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。
A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買(mǎi)的理由”：
同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去闡述。
例如：更科技、更智能、更溫馨、更安全、更…
B代表利益(Benefits)
即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E代表證據(jù)(Evidence)
包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、示范、照片、榮譽(yù)證書(shū)等。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。
所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。
FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。
通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。
001
列出商品特征
首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。
將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。
002
列出商品的利益
也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念。
003
列出客戶(hù)的利益
基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶(hù)利益(B)。
也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶(hù)所需要的利益。
004
保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證明
亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。
客戶(hù)心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)
了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。
哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。
客戶(hù)心中的6個(gè)問(wèn)題：
①：“我為什么要聽(tīng)你講？”
——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。
②：“這是什么？”
——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。
③：“那又怎么樣？”
關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來(lái)的利益，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。
④：“對(duì)我有什么好處？”
——人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。
⑤和⑥：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”
——除了導(dǎo)購(gòu)人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。
簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心。
3句式
FABE原則
針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：
“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。
特點(diǎn)(Feature)
“因?yàn)?hellip;…”
特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；
特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“從而有……”
功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；
功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
功能，回答了“它能做到什么……”
好處(Benefit)
“對(duì)您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；
好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；
好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。
證據(jù)(Evidence)
“你看…… ”
證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；
證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；
證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。
如何運(yùn)用
從顧客分類(lèi)和顧客心理入手
恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。
“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。
“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。
2+3+3原則
2個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）
“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”
“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？”
3個(gè)注意事項(xiàng)
把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）
投其所好（喜好什么）
給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、售后服務(wù)）
3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）
質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。
按照FABE的銷(xiāo)售技巧介紹及不使用該技巧的弊端首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。
