在如今的終端銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),隨著各類(lèi)促銷(xiāo)或聯(lián)盟活動(dòng)越來(lái)越多,天天搞活動(dòng)、天天搞促銷(xiāo),門(mén)店的客流量越來(lái)越少,生意越來(lái)越難做,對(duì)于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因?qū)е骂櫩筒贿M(jìn)店呢?
一、找原因
(一)環(huán)境分析
1.你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎?
2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡?
3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣?
4.指引和導(dǎo)示是否清晰,顧客能否很方便地找到想要的貨品?
(二)產(chǎn)品分析
1.我們有沒(méi)有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品?
2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品?
3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品?
4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化?
(三)顧客分析
1.你知道店面的顧客類(lèi)型是什么嗎?
2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面?
3.他們平均在店面的銷(xiāo)售金額是多少?
4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面買(mǎi)產(chǎn)品等?
5.你和他們是朋友嗎?
(四)員工分析
1.員工是否適合目前的銷(xiāo)售環(huán)境,是否稱(chēng)職?
2.他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)?
3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升進(jìn)店量?
二、多研究
(一)顧客
1.統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量,算出進(jìn)店率;然后自己在自家門(mén)前多走幾次,看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店,估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。
2.顧客調(diào)查,詢(xún)問(wèn)進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由:便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等,進(jìn)而了解本店(品牌)在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/div>
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來(lái)店面,占通知到顧客的比率,以及每種通路的比率,以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。
4.老顧客有多少?也就是回頭率,店面這樣的顧客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在這個(gè)方面,一定是投入少見(jiàn)效快的。
(二)產(chǎn)品
1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì),是不是適合顧客的購(gòu)買(mǎi)需求?這個(gè)可以通過(guò)進(jìn)店量與顧客成交的比率來(lái)計(jì)算一下,比率高說(shuō)明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。
2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。由于臨近年底,各家店都在打折促銷(xiāo),其實(shí)價(jià)格都差不多,那就要在服務(wù)技巧上下功夫,給顧客帶來(lái)更多的價(jià)值和差異化的服務(wù)。
(三)市場(chǎng)
這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì),比如品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)等,通過(guò)細(xì)心研究,就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心,知道別人的優(yōu)缺點(diǎn),利用自己的優(yōu)勢(shì),做市場(chǎng)的差異化。
三、監(jiān)督
(一)方案定位
做方案的目的是什么?
帶來(lái)進(jìn)店量和成交率?
那該如何做?
1.一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客:不要盲目地讓每位顧客都參加每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要精準(zhǔn)的定位,讓該來(lái)的人來(lái)。
2.量身定做具體的內(nèi)容:給一個(gè)他們參與的理由:省錢(qián)、學(xué)知識(shí)、占便宜、交朋友等。
3.宣傳方法:最好可以改變一下過(guò)去的習(xí)慣,不要只發(fā)單頁(yè)和路演等,可否使用微信、二維碼、智能機(jī)等來(lái)完成方案的推廣。
(二)人員執(zhí)行
1.談?lì)櫩透信d趣的話題,顧客沒(méi)有興趣活動(dòng)是成功不了的。
2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客:不能讓員工沒(méi)有事情干的時(shí)候就無(wú)所事事。要讓他們通過(guò)智能終端邀約顧客,最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說(shuō)什么。要做精細(xì)化和差異化。
3.每位員工的邀約效果都要登記,可適當(dāng)給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。
(三)效果評(píng)估
1.是否成為粉絲?讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”,交朋友是大事。
2.有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售?也就是有錢(qián)賺嗎?這就要求員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力!
四、為什么意向顧客沒(méi)有成交?
1.你真心幫助客戶(hù)了嗎?
要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去,讓客戶(hù)接受你,而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù),為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)客戶(hù)。
2.你的熱情是否適度?
過(guò)猶不及,模式化,機(jī)械化或者過(guò)度的熱情,都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)不舒服,產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù),給客戶(hù)一種輕松,坦誠(chéng),毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓客戶(hù)說(shuō)話,并仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的心聲,體會(huì)客戶(hù)內(nèi)心想法,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù),是對(duì)客戶(hù)的最好尊重,而非盲目的一通自言自語(yǔ)。
3.客戶(hù)的需求你是否真正清楚?
我們?nèi)缧杼綄た蛻?hù)的需求,需要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題:
?請(qǐng)問(wèn)是為單位選購(gòu),還是自己家里用?了解客戶(hù)身份很重要。
?您是家里裝修到什么程度了?探詢(xún)客戶(hù)需求,對(duì)癥下藥。
?您的的房子是什么戶(hù)型?大約多少平米?
?優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的性別,年齡,著裝,身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶(hù)的需求。
4.你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的店面銷(xiāo)售過(guò)程中,有一種非常普遍的現(xiàn)象,客戶(hù)進(jìn)來(lái)后,問(wèn)了幾款產(chǎn)品,你給他簡(jiǎn)單介紹后,什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢?
客戶(hù)方面的原因:他隨便看看,沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的。沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品;沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方;對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談,舉止不感興趣。
導(dǎo)購(gòu)人員方面:自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度;把握不了客戶(hù)的需求點(diǎn),興趣點(diǎn);不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求。
5.你的介紹有重點(diǎn)嗎?
當(dāng)客戶(hù)細(xì)看一款產(chǎn)品問(wèn)你一些細(xì)節(jié)、得主動(dòng)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始感興趣了。當(dāng)客戶(hù)對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí),是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。
介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶(hù)的好處,以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn),就要把它講透。客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。
6.客戶(hù)是否體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品?
介紹產(chǎn)品,不但會(huì)說(shuō),還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)。客戶(hù)對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。很多時(shí)候,感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù),就達(dá)成了交易。除了講述之外,需要我們給他們一些資料,彩頁(yè),證書(shū),收據(jù),客戶(hù)檔案等證明。
7.你允諾過(guò)客戶(hù)什么?
客戶(hù)相信證明,同時(shí)更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾,讓客戶(hù)相信我們的決心,相信我們的產(chǎn)品,展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。
8.價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎?
當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí),銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)
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編輯:
集成灶在線--小林
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